Artigo escrito por KEVIN LEVI. Originalmente publicado em SmallBusinessBranding.
A marca, em geral, só é eficaz se cair nos ouvidos receptivos. Ou seja, se você comunicar uma proposta de valor ao seu público-alvo e a (s) mensagem (s) não for suficiente, você não fez um trabalho eficaz de branding, para dizer o mínimo. A marca eficaz envolve não apenas entender quem é seu público-alvo, mas também saber como alcançá-lo.
Por exemplo, digamos que você ofereça serviços jurídicos sob demanda. Seu comprador-alvo pode ser uma pequena empresa que não tem orçamento para contratar um advogado em tempo integral. Então, como você pode chegar até essas pessoas? Bem, você precisa fazer algumas coisas primeiro para entender melhor seus botões de atalho, como:
- Coloque-se no lugar deles e imagine andar em um dia típico – que desafios eles enfrentam? O que poderia irritá-los mais?
- Desenvolva uma personalidade de comprador para dar vida a esses usuários.
- Faça um palpite sobre o que eles lêem (publicações do setor, sites, blogs) que eles podem ler e visite esses sites para ver quais tópicos estão em alta.
Depois de responder a essas perguntas, é hora de agregar sua lista de desafios / botões de atalho e tópicos do setor e desenvolver mensagens / proposições de valor para abordá-las com soluções e valor.
Elaborando Mensagens-Chave Direcionadas
Aqui está um exemplo (novamente, usando a empresa de serviços jurídicos sob demanda):
- Botões de acesso identificados: sem tempo livre, orçamento pequeno, fluxo de caixa limitado.
- Desafios identificados: infrações de conformidade, disputas com clientes.
- Mensagem-chave: A XYZ oferece serviços jurídicos de nível empresarial para pequenas empresas, sem incorrer em despesas iniciais de capital ou precisar reter um advogado em tempo integral.
- Proposta de valor: as pequenas empresas têm acesso imediato ao suporte legal necessário para cumprir as regulamentações relevantes, resolver disputas que de outra forma seriam caras e muito mais.
Toda mensagem-chave e proposição de valor associada devem, no mínimo, especificar o comprador-alvo e o valor que recebem, conforme mostrado acima.
Páginas da Web dedicadas e específicas do comprador
Outra maneira de se relacionar com os compradores-alvo é bifurcar seu público-alvo em sua página inicial, direcionando os visitantes para páginas dedicadas a suas necessidades específicas. Para o escritório de advocacia, as páginas dos compradores podem incluir “Proprietário de empresa de pequeno porte”, “Capitalista de risco” e “Pequena divisão de grandes empresas”. Em cada uma dessas páginas, concentre-se no seguinte:
- Introdução – apele às suas necessidades, desafios e botões de atalho para mostrar a você o que eles estão passando.
- Solução – apresente sua solução (produtos / serviços) como resposta aos seus problemas; use diferenciação para destacar seus produtos das competições “.
- Valor – introduza o valor específico que suas soluções proporcionam a esse comprador-alvo e tente ajustar o valor ao seu ambiente de negócios específico.
- ROI – se possível, cite um exemplo de cliente e o ROI associado que eles receberam.
Branding não é fácil … de jeito nenhum. É por isso que existem dezenas de profissionais de marca prontos para ajudá-lo a executar as funções descritas neste artigo. Como uma pequena empresa, é absolutamente imperativo que você faça mais com menos. Eu sei disso, como proprietário de uma pequena empresa. Eu sempre tenho que transformar água em vinho ou um quarto em dólar. É o que fazemos.
Ser o mais direcionado possível com sua marca é outra maneira de fazer a mesma coisa. Você não tem recursos para ferver o oceano; escolha uma pequena enseada e aqueça-a. Quanto mais direcionado você conseguir com seus compradores-alvo, suas necessidades e o valor que você lhes oferece, mais poderá fazer com menos.
Como um aparte, você pode estender suas práticas de marca direcionadas aos seus scripts de vendas, materiais colaterais, postagens no blog, estandes de eventos e assim por diante.
